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040			_aAR-BaFIE _bEspañol
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100			_93215 _aPérez Heim, Norberto
245			_aEl proceso de negociación con proveedores / _cNorberto Pérez Heim
260			_c2008
300			_a61 páginas ; _c21 x 30 centímetros
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502			_bGrado (Licenciatura en Administración) _cFacultad de Ingeniería del Ejército _d2008 _gSeminario de integración y aplicación _oTF 203
505			_aResumen ejecutivo – I. Introducción – A. Relevancia del estudio – B. Nuestros interrogantes – C. Nuestros objetivos – II. Aspectos metodológicos – A. Conceptualización – B. Tipo de investigación – C. Hipótesis de trabajo – D. Marco teórico – E. Explotación de fuentes – III. Escuela de negociación – A. Aspectos claves para una buena negociación – B. Separemos a las personas del problema – C. Concentrémonos en los intereses, no en las posiciones – D. Invente opciones de beneficio mutuo – E. Insistamos en que los criterios sean objetivos – IV. Teorías de los juegos (WIN.WIN) – A. Elementos del modelo ganar ganar – B. Consecuencias – C. Los procesos – D. Negociando con los proveedores – V. Comunicación y motivación orientada al proveedor – A. Conceptos básicos de la comunicación – B. Principios de la comunicación efectiva – C. Análisis de la motivación personal para comunicarnos mejor – VI. El poder en las negociaciones – A. Tipos de poder – B. El tiempo y la información como fuentes de poder – C. Cuando ellos son más poderosos – VII. Conclusiones – VIII. Bibliografía – IX. Anexo 1: ISO 9001:2000 Beneficios mutuos en la relación con los proveedores – X. Anexo 2: Modelo de encuesta
650		0	_9685 _aADMINISTRACIÓN
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700			_aFrüchtenicht, Fernando _etutor
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