El proceso de negociación con proveedores / Norberto Pérez Heim

Grado (Licenciatura en Administración) Facultad de Ingeniería del Ejército 2008 Seminario de integración y aplicación TF 203

Resumen ejecutivo – I. Introducción – A. Relevancia del estudio – B. Nuestros interrogantes – C. Nuestros objetivos – II. Aspectos metodológicos – A. Conceptualización – B. Tipo de investigación – C. Hipótesis de trabajo – D. Marco teórico – E. Explotación de fuentes – III. Escuela de negociación – A. Aspectos claves para una buena negociación – B. Separemos a las personas del problema – C. Concentrémonos en los intereses, no en las posiciones – D. Invente opciones de beneficio mutuo – E. Insistamos en que los criterios sean objetivos – IV. Teorías de los juegos (WIN.WIN) – A. Elementos del modelo ganar ganar – B. Consecuencias – C. Los procesos – D. Negociando con los proveedores – V. Comunicación y motivación orientada al proveedor – A. Conceptos básicos de la comunicación – B. Principios de la comunicación efectiva – C. Análisis de la motivación personal para comunicarnos mejor – VI. El poder en las negociaciones – A. Tipos de poder – B. El tiempo y la información como fuentes de poder – C. Cuando ellos son más poderosos – VII. Conclusiones – VIII. Bibliografía – IX. Anexo 1: ISO 9001:2000 Beneficios mutuos en la relación con los proveedores – X. Anexo 2: Modelo de encuesta